베트남 소개

베트남에 대한 다양한 정보를 확인 할 수 있습니다.

※ 베트남 소개는 대한무역 투자 진흥공사(kotra)의 정보를 토대로 최근의 갱신된 정보를 매년 업데이트 합니다.

12. 상관습 및 거래 시 유의사항

 

가.비즈니스 에티켓 및 상담 요령

 

문화적 금기 사항

 

베트남은 그 시장이 확대 일로에 있으며 특히 최근에는 제 3국 진출을 위한 투자 대상지로서의 가치가 높아지고 있기 때문에 우리 기업들의 진출이 활발해지고 있다. 따라서 현지 인들과 직접 거래를 하거나 상담을 하는 경우, 그들만의 전통과 관습, 금기 사항을 미리 익혀둘 필요가 있다.

 

첫째, 베트남인들은 자존심이 강하다. 오랜 세월 끊임없이 자행돼 온 외침을 물리친 역사에 대해 민족적 자부심 또한 대단하다.따라서 그들의 역사와 전통을 칭찬하는 것이 좋으며, 수입 이나 생활비 문제 등 가난한 이들의 자존심을 건드리는 질문이나 이념, 정치 등에 관한 이야기는 하지 않도록 한다. 특히, 베트남 전쟁에 대해서는 언급하지 않는 것이 좋다. 둘째, 베트남의 경우,더운 날씨로 인해 오후 업무에 소홀한 경우가 적지 않다. 따라서 업체 방문 일정은 가능한 오전 시간으로 하고 오후 방문의 경우,점심 식사와 낮잠 시간을 고려한 오후 2시 이후가 무난하다.

 

셋째, 베트남 사람들은 약속 시간에 대개 10~30분 늦을 때가 많다. 따라서 약속 시간에 조금 늦게 나오더라도 느긋하게 기다리는 마음의 여유가 필요하다. 최근 베트남은 오토바이 수요 증가와 곳곳의 신도로/확장 공사로 인해 교통 체증이 상당히 심한 편이다. 특히 출근 시간(오전 7~9시) 및 퇴근 시간(오후 4~7시)의 도로는 쏟아져 나온 오토바이로 혼잡하기 때문에 이 시간대에 이동할 경우, 약 20~30분 일찍 서두르는 것이 좋다.

 

넷째, 베트남에서는 보통 손님에게 차나 음식을 대접하는데, 이를 거부하는 것은 무례한 행동으로 오해를 받을 수 있다. 대화 시에는 허리에 손을 얹거나 팔짱을 낀다거나 지나치게 손가락질을 하는 것을 자제해야 한다. 특히 비즈니스 진행 시에 언성을 높이거나 손가락질을 하는 것은 베트남 사람들에게 불편함을 주기 때문에 부드러운 목소리로 비즈니스를 진행하는 것이 좋다.

 

비즈니스 관계

 

ㅇ장기적인 거래관계 형성 어려움

 

베트남사람들은 단기적인 거래이익에 집착하는 경향이 있어 비교적 오랜 거래관계를 유지하다가도 여타기업이 보다 더 유리한 조건을 제시할 때 쉽게 거래선을 변경하는 경우가 종종 있다. 이에 대응해 상술이 뛰어난 일부 기업은 여러 수출기업의 Offer Sheet를 보여주며 수출자간 경쟁을 유발시켜 가격인하를 유도해 거래를 성사시키는 전략을 이용한다.

 

ㅇ인간 관계 형성이 중요

 

베트남인과의 거래를 하려면 공식적인 절차 이외에도 상대방과의 개별 접촉을 통해 비공식 적인 사적 관계를 형성해 두는 것도 중요하다. 실제로 우리나라의 모 기계 제조업체는 현지의 공장들을 부지런히 찾아 다니면서 고장이 나서 멈춰 있는 기계를 직접 수리해 주기도 하고, 기술적 조언도 아끼지 않는 등 인간적인 유대 관계를 높이는 데 주력해 안정적인 거래선을 확보하기도 했다. 이 밖에도 현지 인맥을 잘 활용하면 거래 시 수시로 발생하는 문제점이나 애로 사항을 해결하는 데 시간과 노력을 절약할 수 있다. 중요한 계약이나 협상 건이라면 일단 대규모 사절단을 파견하도록 한다. 사실상 몇몇 소수만의 발언권 및 의사 결정권이 있는 상황이라 해도 대규모 사절단이 파견되면 자신들을 매우 중요하게 여기고 있다고 생각하는 경향이 있기 때문이다.

 

ㅇ바이어를 찾지 말고 파트너를 찾아야


바이어를 단순히 자사 제품을 구입하는 비즈니스 관계로만 설정한다면, 바이어는 언제라도 조금 더 좋은 조건을 제시하는 경쟁사의 제품을 구매할 것이다. 따라서 바이어와 파트너가 돼 공동으로 베트남 시장에서 자사제품의 매출 증대를 위해 노력할 필요가 있다. 또한 베트남 시장에서 미국, 유럽, 일본 등 글로벌 브랜드들이 이미 다수 존재하고 있기 때문에 우리 중소기업 제품이 진출하기 위해서는 제품의 차별성은 필수이다. 단순히 능력있고 좋은 유통 바이어를 만나서 수출만 하겠다는 생각으로는 시간과 돈만 낭비하는 결과를 가져올 가능성이 크다.


ㅇ선물은 중요한 거래 수단

 

유교 문화권의 베트남 민족은 정이 많은 민족이다. 인맥을 통해 많은 일을 해결할 수 있는 점도 바로 한국인과 비슷한 정서를 지녔기 때문이다. 그래서 자신의 마음을 선물로 표현하는 경우가 많다. 업체 방문, 바이어 상담 시 작은 기념품 등을 준비하는 것은 정감 있는 분위기 조성을 위한 좋은 촉진제가 될 수 있다. 만약 비즈니스 진행시 선물을 할 경우, 각 지역과 대상에 따라 선호하는 선물에 차이가 존재한다. 일반적으로 남부 기업인들의 경우 문구류 등 실용적인 제품을 선호하고, 북부 관료들은 유명 브랜드 제품을 선호한다. 유명 브랜드 중 선호되는 품목은 Fleming 만년필, Channel 향수 등이 있으며, 주류는 Ballantine시리즈의 선호도가 높다. 최근 금융시스템의 발달로 다양한 품목 및 서비스에 대한 선불카드나 상품권의 사용 또한 늘어나고 있다. 일반 상거래 시 비즈니스 선물로는 볼펜, 다이어리, 가방, 라이터 등이 무난하다. 이런 제품들에 회사 로고를 삽입하는 것은 바이어들에게 자신들의 회사를 알리는 데 도움이 될 수 있다.



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    일반 선물


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     자료원베트남 쇼핑몰 사이트 (sieuthi24h.com, sodacaocap.com, rongbay.com)



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    선물시 2개 한쌍을 선물하는 것을 선호하며홀수를 기피하는 편이다특히 결혼식 선물의 경우 필히 짝수로 한다추석에는 월병이라는 베트남 전통 식품을 선물하고 설구정(Tet)의 경우 맥주양주스낵 등 식음료를 선물하는 편이다한편칼이나 가위 등 뾰족한 제품들의 선물은 금기시된다베트남에서는 끝이 뾰족한 제품들은 악의 기운이 있다고 믿기 때문이다흑백 이미지 제품이나 4종 선물세트 등은 죽음을 의미하기 때문에 역시 선물하는 것을 삼가야 한다일부 기업은 속박의 뜻을 담고 있는 스카프나 넥타이 등이 불행을 초래한다고 믿는 경우도 있다손수건과 빗 또한 선물을 하지 않고 흑백의 이미지 제품은 장례식을 연상하므로 포장지 선택시 고려해야 하며원색(빨간색)을 선호한다한국 선물제품으로 최근 인삼제품에 대한 인지도가 높은 편이다.




     

    명품 선물

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ㅇ 음주

 

베트남은 세계에서 맥주가 가장 싼 나라 중 하나로점심시간에도 맥주를 마실 정도로 즐겨 마시는 등 맥주 소비량이 높은 국가이다이처럼 베트남 기업과 비즈니스 관계를 맺을 시 간단한 술자리를 함께 가지면 좀 더 친밀한 관계를 갖는데 도움이 되기도 한다베트남 사람들은 “못하이!”하고 술을 마시는데 이는 “하나마시자!”라는 뜻이다또한 잔을 나란히 놓고 계량하듯이 똑같은 양을 따르며 자신의 잔을 들고 돌아다니면서 술을 권하기도 한다.

 

상담 시 유의 사항

 

  1. 상담 시 조급함은 금물

     

    베트남 기업인과의 상담에는 느긋한 자세로 임하는 것이 필수적이다베트남 기업의 70 80% 정도가 국영 기업이기 때문에 개인 기업과는 달리 의사 결정에 상당한 기간이 소요 된다는 점을 이해해야 한다신속한 업무 진행과 의사 결정을 바라는 한국 기업들은 이 때 문에 조급해 하고 서두르는 나머지 상담의 주도권을 빼앗기는 경우가 있다베트남에서 한국사람들은 성질이 급한 것으로 악명이 높다베트남 사람들도 일반적으로 느긋하고 여유로운 성격이라 보기는 힘들지만 비즈니스에 있어서는 맺고 끊는 것이 분명치 않은 편이다특히 면전에서 거절하는 것은 예의가 아니라고 생각하는 까닭에 우선은 습관적으로 긍정하는 바 이에 익숙해질 필요가 있다.

     

  2. 매사를 분명하게

     

    베트남 바이어들과 계약을 하면 그 계약 내용이 완전히 이행되기 전까지는 안심할 수 없다이미 합의가 충분히 이루어진 내용에 대해서도 느닷없이 합의 사항을 취소하겠다는 일방적인 요구를 해 오는 경우가 가끔 발생하기 때문이다그러나 이런 경우당황하거나 흥분하지 말고 그 내용은 취소될 수 없으며 너무 많은 내용이 변경될 수 없다는 것을 상대방에게 차근차근 설명해 나가는 여유를 가져야 한다또한 비즈니스 상담을 하다 보면 예상보다 시간이 많이 걸려서 미처 얘기를 다 끝내지 못하고 다음 기회로 미루게 되는 경우가 많다길고 힘든 협상으로 다소 피곤하더라도 대충 끝내지 말고 그 자리에서 합의된 사항다음 회의 날짜장소안건 등을 다시 한번 점검하는 노력이 필요하다.

     

  3. 여성 지위 존중의 사회 구조

     

베트남 여성의 경제 활동 참여가 활발하며상담 시 여성에 대한 예절이 매우 중시된다. 과거 중국 지배기간 동안 많은 베트남 여성들이 독립운동을 일으켰으며 베트남 전쟁에서도 베트남 여성들은 뛰어난 활약을 보였다이와 같이 전통적으로 베트남 여성들은 활발하게 대외활동을 으며 남자 못지 않은 강단을 지니고 있다따라서 비즈니스 파트너가 베트남 여성이라 하더라도 쉽사리 깔보거나 업신여기지 않는 편이 좋다.

 

  1. 의사 결정

     

    베트남에서 협상자에게 가장 중요한 것은 인내심이다. 베트남 바이어의 경우 가격 조건 등 계약서 체결 전 모든 내용을 신중히 검토하고, 사소한 계약 조건을 고치는 데도 많은 시간을 투입하는 편이기 때문에 우리 기업들이 불편함을 호소하는 경우가 많다. 게다가 개인기업을 제외한 베트남 기업의 대부분은 계약 시 단독으로 의사 결정을 하는 경우가 거의 없고 다른 부서와 협의해 처리하는 경우가 많기 때문에 의사 결정이 느린 편이다.

     

  2. 방문시기

     

베트남을 방문하기에 적절하지 않은 시기로는 베트남 설날인 ‘테트(Tet)’ 기간즉 우리나라로 치면 구정기간이다베트남의 경우 타 국가들에 비해 공휴일이 많지 않은 편이나특이하게도 테트 기간에는 최소 일주일에서 길게는 이주일 까지 긴 휴식을 취한다심지어 과거 미국과의 전쟁기간 동안에도 테트 기간에는 전쟁을 멈추었을 정도이다. (단 참고로 1968년에는 테트 기간 중 암묵적인 휴전으로 인해 방심하고 있던 미군의 배후를 급습하기 위해 대대적인 공세를 가하기도 으니 이를 테트 공세라 한다.) 테트 기간 앞뒤로도 업무가 정상적으로 이루어지지 않는 경우가 많은 바 가급적이면 2월 구정기간 중에는 비즈니스 방문을 금하는 것이 좋다또한 베트남 역시 축구 열기가 무척 높아 아시안 컵 등 주요 국가대표 대항전이 있는 경우에는 경기시간 전후로 교통이 매우 혼잡해진다.

 

  1. 커미션 문화

     

    베트남에서는 공짜가 없다. 사촌을 취직시켜줘도 보통 한 달치 월급을 사례로 준다고 한다. 외국기업들에게는 생소하나, 현지의 관습으로 커미션 문화가 많이 발달해 있다. 베트남의 많은 기업들은 커미션을 당연히 누려야 할 권리로 생각하지만, 낯선 외국 거래처에 커미션을 요구하는 경우는 드물다. 그러나 이 문제가 거래를 앞으로 진척시키지 못하는 걸림돌로 작용할 수도 있다. 이럴 경우에는 바이어와 친분이 있는 기존 거래 업체를 중간에 개입시켜서 이를 통해 해결하는 방법도 있을 수 있다.

     

    계약 체결 시 유의할 점

     

    효과적인 협상 전략

     

  • ㅇ 원칙에 준한 협상

     

    사람을 문제로부터 배제시켜야 한다.

    이해 관계에 집중해야 한다.

    최종 결론을 내리기 전에 여러 가지의 대안을 가지고 있어야 한다.

    결론이 객관적인 기준에 바탕을 두고 있음을 명확히 해야 한다.

     

     ㅇ WIN/WIN 협상

     

    WIN/WIN 결과가 나오기에는 더 많은 시간이 걸리겠지만 쌍방이 만족하는 협상이 될 경우 장기적인 해결책이 될 것이다.

     

    ㅇ 베트남 현지 통역 필요

     

    베트남은 각 지역마다 억양과 말이 다르고 메일을 통한 대화보다 전화를 통한 대화를 선호해 비즈니스 미팅에서 오해의 소지를 줄이기 위해 베트남 현지 통역이 필요하다.

     

     ㅇ 미팅 전 관련자료 미리 발송

     

    베트남 사람들은 비즈니스 미팅 시 종종 “고려해보겠다” “우리대답은 아직..”이라 대답하는 경우가 많기 때문에 그들에게 충분히 생각을 할 시간을 주기 위해 관련자료를 미리 발송하고 미팅에 임하는 것이 좋다.

     

     ㅇ 최대한 많은 정보 보유

     

    시장 동향, 가격 정보, 수요/공급현황, 경쟁사 정보 등을 미리 수집해야 한다.

     

    ㅇ 이메일 회신

     

    베트남 업체들은 외국업체들의 이메일에 회신을 잘하지 않는 특성이 있다. 베트남의 경우 영어가 쉽게 통용되지는 않기 때문에 베트남 업체담당자가 영어를 잘 몰라서 그러는 경우가 있고, 전화를 통한 영어로의 의사소통을 선호하지 않으며, 협상을 유리하게 이끌기 위해 일부러 회신을 지연하는 경우도 있다. 그러나 회신을 재촉하거나 신속한 의사결정을 요구할 경우 오히려 협상의 주도권을 잃게 되는 경우도 있는 바 주의를 요한다.

     

    ㅇ 지적재산권(상표권, 디자인 등) 등록 필수


    많은 노력 끝에 베트남 시장에 진출하게 되면 보따리상을 통해 유통되는 사례가 발생하거나, 유사제품 및 모조품이 불법유통 될 가능성이 높아진다. 자사 제품이 불법유통 되는 것을 방지하기 위해선 베트남 내 지적재산권(상표권 및 디자인) 사전 등록은 필수이다(KOTRA IP DESK 문의).


    ㅇ 문서로의 소통 중시

     

    일반적으로 직접 만나기 이전까지 전화보다는 이메일 및 문서를 통한 의사소통을 선호하며, 계약 과정에서도 문서로의 대응을 선호한다. 단시간내에 의사결정이 이루어지기 보다는 시간이 걸리더라도 기록으로 남기는 편이며, 자료 요구시 서류상으로 요청하고 회신하는 것을 선호해 인내심이 필요하다. 우리기업 입장에서 베트남 거래처와 상담시 추후 근거자료로서 문서로 남기는 자세가 요구된다.

     

    베트남에서의 효과적인 상담 방법

     

    ㅇ 동류 의식 자극

     

    한국과 같은 유교 문화권으로서 많은 공통점을 지니고 있음을 화제로 삼아야 한다. 조상을 숭배하는 제사 문화나 음력 설 등이 그 예가 될 것이다.

     

    ㅇ 간단한 베트남어 정도는 준비할 것

     

    간단한 인사말(* 신짜오: 안녕하세요, 깜언: 감사합니다, 콤꼬지: 천만에요, 콤사우: 괜찮습니다, 핸갑라이: 또 만나요 등) 정도는 사전에 준비해 상담 시 적당한 기회에 사용한다면 상담의 효과가 증가될 것이다.

     

    ㅇ 서두르지 말 것

     

    대부분의 거래선이 국영 기업체이며, 아직까지 사회주의 시스템에서 크게 벗어나지 못해 의사 결정에 상당한 시간이 소요된다. 특히 프로젝트 관련 부서가 많고, 어느 한 사람이 책임지고 주도적으로 진행하는 것이 아니라 운영위원회와 같은 프로젝트 전담팀이 구성되며, 상급 승인 기관이 많아 짧은 기간 내에 해결할 수 있는 것도 상당한 시간을 요하는 경우가 허다하게 발생해 서두를 경우 상당 부분의 양보가 불가피하다.

      

    라. 계약서 작성 시 유의 사항 및 계약 사례

     

    신용장 개설 은행에 주의할 것

     

    한국에서 인수 가능한 은행에 준해야 한다. 베트남 4대 국영 은행 및 외국계 합작 은행의 경우는 큰 문제가 없다. 한국 내 Nego 은행에서 Confirm을 요구하는지의 여부도 확인해야 한다. 은행 측의 인수 거절 여부도 주의해야 한다.

     

    베트남 주요 은행

     

      ㅇ Vietcombank(상업은행)

        - 주소: 29 Ben Chuong Duong St., Dist.1,HCMC

        - 전화: (84-8)3823-0310

     

      ㅇ VietinBank(산업은행)

        - 주소: 79A Ham Nghi St., Dist.1, HCMC

        - 전화: (84-8)3829-0491

     

      ㅇ Bank for Agricultural(농업은행)

        - 주소: 7 Bis Ben Chuong Duong, Nguyen Thai Binh Ward, Dist 1, HCMC

        - 전화: (84-8)3821-6543

     

      ㅇ Bank for Investment & Development(투자개발은행)

        - 주소: 11 Ben Chuong Duong, Nguyen Thai Binh Ward, Dist 1, HCMC

        - 전화: (84-8)3821-4929

     

      ㅇ BAO VIET(보험 및 펀드관리 은행)

         - 주소:  8 Le Thai To Str., Hoan Kiem Dist., Ha Noi

         - 전화: (84-4)3928-9898


     

    시황에 민감한 품목의 경우 대상 수요처 선정 시 신중

    시황에 따라 가격 변동이 심한 품목의 경우, 계약서 체결 시 안전 장치를 취해서 계약을 추 진해야 한다. 철강의 경우, 시황에 민감한 품목인 BILLET의 가격이 떨어질 시 바이어 측에서 일방적으로 계약을 취소하는 경우가 많다. 따라서 시황에 민감한 품목은 가능한 실수요자 위주의 판매가 권고된다.


     

    UNDER VALUE 처리

    수입 관세를 줄이기 위해 요구되는 경우가 많다. 차액에 대한 합법적인 송금은 불가하며 따라서 이에 대한 사전 장치 마련 후 계약 진행이 필요하다.

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    본 저작물은 KOTRA에서 2017년 작성하여 공공누리 제 1유형으로 개방한 ’[베트남](작성자: 대한무역투자진흥공사)’를 이용하였으며, 해당 저작물은 KOTRA 해외시장뉴스(news.kotra.or.kr)에서 무료로 열람 가능합니다.