베트남 소개

베트남에 대한 다양한 정보를 확인 할 수 있습니다.

※ 베트남 소개는 대한무역 투자 진흥공사(kotra)의 정보를 토대로 최근의 갱신된 정보를 매년 업데이트 합니다.

14. 수출 성공·실패사례


수출 성공 사례


N기능성 식품

 

베트남으로 수출하는 주요 제품은 프로바이틱스인 Lactomin, Lactomin Plus, Lackid가 있으며연간 15-16억 원 규모의 매출을 올리고 있다. Lactomin Lactomin Plus 제품의 경우는 베트남에 수출한 지 각각 10, 7년 이상 꾸준히 물량이 나가고 있다어린이용 제품인 Lackid는 수출한지 5년 정도 판매량은 작지만 증가하는 추세로 매출증가에 기여하고 있다.

 

N사는 시장 진출 초반에 베트남 현지 의사들이 참석하는 컨퍼런스나 세미나에 참석 제품을 홍보함으로써 인지도를 높이는 활동을 전개했다. 특히 베트남은 습도와 온도가 높아 의약품이 쉽게 변질될 수 있는 기후조건이다그렇기 때문에 N사는 제품을 안전하게 보존하기 위해 공기차단 및 포장성분에 자체적인 노력을 기울였으며제품에 마이크로나이징 코팅 안정성을 높였다또한 수출 초기 베트남 시장 조사 시 현지의 건강기능제품 가격이 한국에 비해 낮은 편이었다이에 마진폭을 줄이더라도 현지 시장에 맞는 합리적인 가격을 책정했으며 결과적으로 제품의 판매량과 인지도를 꾸준히 높일 수 있었다.

 

N사는 자사만의 수출 성공 포인트로 첫째철저한 시장조사를 통한 마케팅 컨셉 및 전략 주효그리고 둘째적극적인 의지를 가지고 있는 벤더의 발굴을 뽑았다동남아시아 국가는 고온다습 소화기 계통에 문제를 겪는 소비자들이 많다는 것을 알게 된N사는 이에 컨셉을 잡아서 마케팅을 한 것이 성공적이었고또한 판매망이 넓은 벤더만 찾기보다는 제품에 대한 지식과 열정이 있는 벤더를 발굴한 것이 꾸준한 제품 수출의 비결이라고 조언이 외에 기능성식품의 경우 나라마다 기준규격 및 시험방법이 현저하게 다르므로이를 사전에 체크해야하며기능성식품(연질 제형 등)은 온습에 민감하기 때문에 유통과정에서도 변질될 수 있으므로 철저한 대비가 필요하다고 덧붙였다.


S앰프스피커

 

한국에서 1989년 설립된 중견기업인 S사는 베트남 시장에 2011 280만 달러, 2012 3백만 달러를 수출하며베트남 중고가 엠프 제품 소비사장에서 80%의 시장점유율을 기록하고 있다S사는 풍부하고 오랜 시장경험을 통해 베트남 관련 시장을 선점해왔으며베트남에 가라오케 문화가 도입된 초기부터 앰프제품을 공급함으로써 베트남의 가라오케 문화 확산과 더불어 성장시장 선점 과정에서 시장의 트렌드를 주도적으로 이끌어 나갈 수 있었으며소비자와 대리점의 요구사항을 쉽게 접하고 반영할 수 있었다.

 

S사의 성공은 국내에서의 자체 기술력을 바탕으로 한 끊임없는 연구개발과 제품의 다양화에 그치지 않고 새로운 아이템을 꾸준히 개발해 베트남 시장에 선보였다는 점에서 의의가 있다또한 베트남의 양분된 시장 특성에 부응한 것도 성공의 원인이다단종된 제품을 요구하는 등 이미 검증된 구형모델을 선호하는 북부 하노이 지역과 새롭게 개발 출시되는 신종 모델들이 소비자들에게 잘 수용되는 남부 호치민 지역 소비자 성향이 다른 점에 착안한 것인데양분화된 시장에서 지역 대리점을 달리 서로 다른 제품군을 공급하고 있다이를 통해 각각의 대리점이 각기 지역 소비성향에 맞는 제품에 집중할 수 있게 고 지역대리점들간에 불필요한 경쟁도 피할 수 있게 .

 

능력 있는 에이전트 선정에 무엇보다 주력한 것도 주효했다. S사의 수출 마케팅 전략은 기술력을 바탕으로 한 양질의 제품 공급과 지속적인 신제품 공급에 있는데 이러한 전략을 실행하기 위해서는 자체 마케팅 능력과 적극적인 시장개척 의지가 있는 현지 파트너와의 협력이 필수적이었다. S사의 베트남 현지 에이전트는 2012년 베트남에서 가장 빠르게 성장하는 500대 기업에 선정을 정도로 사후 고객관리와 제품 홍보에 적극적이다


현지 에이전트는 베트남의 대표적인 가전제품 전문 매장과 장기계약을 체결하고 소비자들이 많이 찾는 넓은 공간을 활용해 상품을 진열홍보할 수 있게 . S사의 제품에 대한 믿음이 있기에 가능한 투자로서 현지 에이전트는 가전제품 전문마트의 손길이 닿지 않는 먼 지방의 소비자를 공략하기 위해 매월 서너 차례 홍보 이벤트를 병행하고 있다.

 

S사의 대표는 현지 투자진출 기업이 아니라는 제약을 극복하기 위해 에이전트와의 정보 공유에 적극적이다매번 베트남 방문 시 일반 업무관련 협의에 덧붙여 신제품에 대한 소개를 잊지 않으며세계적인 트렌드 소개뿐 아니라 향후 전망에 대해서도 에이전트와 정보를 공유한다단순히 상품을 많이 수출하는 것이 아니라 동반성장이라는 모토를 가지고 늘 새로운 것좋은 것을 에이전트에게 소개하는 노력을 실천하고 있다또한 에이전트들을 상대로 세세한 기술자문을 실시하고 있는 바 이와 같은 에이전트에 대한 배려로 인해 동사에 대한 신뢰가 보다 높아지고 있다베트남 시장을 에이전트만큼 많이 아는 사람은 없다고 믿기에 그들의 의견을 최대한 존중하고 있다단종된 구모델을 에이전트의 간곡한 요청에 따라 다시 라인을 정비해 가동해 북부 지역에 수출하게 된 것은 대표적인 사례이다.

 

지방 영농기업 농산물 수출

 

2013 KOTRA 호치민 무역관은 수출경험이 전무한 지방 중소기업을 위한 새로운 수출지원 플랫폼 개발에 중점을 두고내수기업이 보다 쉽게 수출하기 위한 기회를 제공하고자 마케팅   전략을 수립지방 중소기업특히 농가공 기업들은 영세 개별 기업별로 해외마케팅을 추진할 자금 및 역량이 부족하다이를 감안할 때국내에서 이들을 체계적으로 지원할 수 있는 조직이 필요이를 위해 지방자체단체와의 긴밀한 협력이 필수적임을 인식하게 .

 

의성군청 유통축산과 마케팅팀과 호치민무역관은 베트남 수출지원을 위한 지원계획을 협의이를 하나씩 구체화하기로 .우선 호치민무역관 지사화물류 담당직원을 의성군으로 파견 수출과 해외마케팅에 대한 교육 및 상담을 실시하는 등 기초부터 다졌다또한 의성군내의 수출관심기업으로 구성된 “의성군 수출협의회”를 조직 기업간의 정보교류 및 협력을 위한 기반을 구축하도록 지원.

 

무역관은 수입 바이어를 지정의성군 수출협의회 회원사들의 제품을 소량 수입하도록 하고다양한 KOTRA의 온-오프라인 판촉 지원행사를 통해 시장성테스트를 실시하거나 판촉을 할 수 있는 기회를 제공의성군과 협력오프라인 전문매장을 개설(2013 7) 무역관의 세일즈 마케팅을 지원할 수 있는 거점을 확보토록 동 매장을 통해 의성군 제품의 신뢰도 및 인지도를 더욱 강화할 수 있었다.

 

시장테스트를 거쳐 정식수출이 가능해진 기업들을 지사화-물류서비스 가입시켜 마케팅-물류 등 수출 전 과정 컨설팅을 제공,안정적인 수출기업으로 성장할 수 있도록 지원의성군은 관련 비용을 보조기업들이 부담 없이 해외시장 개척에 임할 수 있도록 배려.

 

호치민무역관-수출협의회(기업)-지방자치단체간 긴밀한 협력의 결과로감히 해외수출을 시도하지 못했던 경상북도 의성군이라는 작은 지방자치단체에서 2013년에만 1만 달러 이상의 신규수출기업이 4개사나 탄생하게  6개 기업이 총17만 2,896달러의 베트남 수출 성과를 달성. 또한 시장테스트를 통해해외시장에 적합한 제품과 기업에게 해외마케팅 비용을 지원하는 방식을 통해 지자체의 해외마케팅 예산의 효율성도 극대화하는 효과도 거두었다의성군은동 성과에 자신감을 얻어KOTRA 호치민무역관의 자문을 받아의성군 자체 브랜드 개발(2013년 11) 및 의성군 제품 전문 유통매장 2호점을 개설(2014년 1)하는 등 공격적인 해외마케팅 지원 활동을 전개하고 있다.

 

이러한 성공사례는 단순한 수출 확대를 넘어내수기업의 수출기업화를 통한 수출저변확대와 중소기업 경쟁력 강화라는 정부정책에 부합하는 지원성과라 할 수 있다지방의 농가공기업에게도 수출을 할 수 있다라는 자신감을 주었다는 점에서 대기업의 천만 달러 수출보다 더 값진 성과가 아닐 수 없다.

 

해외마케팅 비용의 압박무경험으로 인한 막연한 두려움 때문에 수출에 뛰어들지 못하는 한국의 수많은 중소 내수기업들에게 지방자치단체가 밀고해외의 KOTRA 무역관이 끌어주어 실제적인 수출기업으로 성장할 수 있다는 사례를 보여줌으로써 “친절한 수출지원 플랫폼”이 무엇인지 보여주었다는 점에서 의의가 있다.

 

S사의 에이전트 발굴 및 지원

 

S사는 공장자동화 관련 제품을 전문으로 제조하는 업체로서자체 기술개발로 완성한 직선운동 베어링을 생산판매하고 있으며주력품인 리니어부싱은 세계일류상품에 선정또한 최근 5년간 베트남을 포함 해외 약 40개국에 4백만 달러가까이 꾸준히 수출하고 있는 수출효자기업이기도 하다.

 

이미 8년 가까이 거래하고 있는 베트남 현지 에이전트가 있었으며꾸준히 일정량의 주문을 유지하고 있는 상황이었다하지만 독점에이전트나 다름없는 현지 파트너가 처음 거래를 시작할 때와 비교해 봐도 매출이 크게 신장되지 않고 있다는 것에 대해서 어딘가에 문제가 있다고 판단했다그래서 판매 촉진 방안으로 현지 전시회 참가를 결정하게 이는 에이전트를 지원하는 목적 외에도직접적으로 시장 상황을 파악할 수 있을뿐 아니라능력 있는 제2의 에이전트를 발굴할 수 있는 기회로 여겨졌기 때문이다.

 

S사는 견적 문의 등 가끔 연락을 주고받고 있던 베트남 K사가 있었으나, K사쪽에서는 보통 연락을 받은 후 한참 후에나 제품 가격이 비싸다는 답변과 같은 짧은 회신만 주었다실제로 K사의 경우수십 차례의 연락 뒤에야 미팅에 응해주었다현지 에이전트 계약과 첫 수출성약을 이루는데 2년이 걸린 바이어가 바로 K사이기도 하다.

 

K사의 경우수출성약을 이루는데 시간이 오래 걸리기도 했지만처음 미팅 테이블까지 이끌어내기가 쉽지 않았다어떤 때는 대표자의 해외출장을 이유로또 어떤 때는 급하게 처리할 문제가 있어 시간이 안된다는 이유 등등해서 미팅이 쉽게 이루어지지 않았다첫 미팅을 갖기까지 3개월이 걸렸고이후 지속적으로 연락을 했으나 큰 진전은 없었다그렇게 1년이 넘어서면서 K사에서는 조금씩 관심을 나타내기 시작했다독점권에 대한 문의가 있었고그에 따른 조건이 어떻게 되는지에 대한 구체적인 질문이 있었다이런 저런 얘기를 하면서 에이전트에 대한 지원정책 등 에이전트에게 유익한 정보 또한 제공할 수 있었다이후 K사의 태도가 이전과 많이 달라진 것을 느낄 수 있었다.

 

S사에서는 2년간의 우여곡절 끝에 신규 에이전트인 K사와 계약을 체결가장 큰 성과는 기술력과 기존 판매망을 갖고 있는 에이전트를 확보하게 됐다는 것이다. K사의 경우북부지역 경제중심도시인 하노이에 사무실을 열게  앞으로 S사 제품 또한 북부지역으로 판매망이 확장되게 물론 신규 에이전트 계약 관련해서는 기존 에이전트와 사전 합의가 있었다.

 

또한 K사의 경우현지에서 열린 동분야 국제전문전시회에 자체적으로 3회 이상 참가하고이 중 2회는 S사 제품을 전시회에서 홍보해줌으로써 마케팅에 큰 역할을 해주었다아울러신규 에이전트가 S사 제품을 적극적으로 마케팅해 줌으로써기존 에이전트가 좀 더 적극적으로 마케팅에 참여하도록 요청할 수 있는 토대가 마련

 

바이어가 냉담하다는 이유로 더 이상 연락을 하지 않았다면 지금의 결과는 없었을 것이다바이어를 기다리는 인내 또한 중요하지만 좋은 제품과 이를 받쳐주는 에이전트를 위한 지원정책이 없었다면 수출성약은 불가능했을 것이다S사의 리니어 부싱은 해외 40개국에 수출이 될 만큼 품질에 관해서는 전세계적으로 인정을 받고 있다베트남은 선진국이 아니다그래서 가격문제뿐 아니라중국의 위조품 같은 넘어야 할 산이 적지 않다. S사는 이와 같은 벽을 현지 에이전트들에게 매력적인 지원정책을 제공함으로써 극복하고 있다.

 

S사에서는 이중삼중으로 할인혜택을 누릴 수 있는 할인 포인트 제도를 에이전트들에게 제공하고 있다예를 들면현지 에이전트가 재고관리를 위해서 일정 기간을 두고 선주문을 하게 되면 그에 따른 할인 포인트가 적립되는 제도이다에이전트는 할인율을 적용 받기 위해 능동적으로 제품 판매계획을 세우게 되고자연스럽게 기간별 재고관리 또한 하게 된다이에 추가해서에이전트가 정기적으로 재고현황을 파악해 보고하게 되면 그에 따른 추가 할인 포인트가 적립된다.

 

포인트 적립제도는 에이전트로 금 자체적인 마케팅 활동을 유도할 뿐 아니라시장정보를 좀 더 능동적으로 수집할 수 있는 동기를 유발해준다. S사에서는 에이전트의 연간 주문액에 따른 포인트전시회와 같은 마케팅 활동 참여 횟수에 따른 포인트시장보고서 제공에 따른 포인트재고정보 제공에 따른 포인트그리고 위에서 언급했던 사전 주문에 대한 할인 포인트를 제공함으로써 에이전트들로 금 마케팅 활동에 많은 메리트를 느낄 수 있도록 해주고 있다.

 

T사의 경우처음 할인 포인트 제도에 대한 설명을 들었을 땐 “그냥 그런 제도가 있나 보다” 생각했다고 한다하지만연말에 포인트를 확인하고 적립된 포인트를 현금으로 환산 다음해에 결재대금에서 그 금액만큼 할인이 되는 걸 직접 경험하고부터 할인 포인트 제도에 더욱 관심을 갖게 다고 한다.

 

S사에서는 할인 포인트 제도 외에 에이전트에 대한 직접적인 지원 또한 적극적으로 해오고 있다대표적인 지원방법으로 2년에 걸쳐 현지에서 개최된 국제전시회에 참가 에이전트와 함께 제품을 홍보활동을 큰 폭은 아니었으나다음해 T사의 매출은 약 25% 정도 증가했다최고의 품질과 능동적인 지원정책으로 에이전트에게 최대한 좋은 판매 여건을 만들어 주고자 하는 것이 가장 큰 수출성공요인이라 여겨진다.

 

N다류제품

 

N사는 녹차전통차곡물차허브차율무차마차건강차액상차과실차아이스티차이 등 약 90여종의 다류제품을 생산 세계에 판매 중인 전문 다류회사이다N사는 1992년 회사 설립 후 좋은 한국 다류 제품을 전 세계 시장에 공급하고자 내수시장과 더불어 해외 시장 개척을 도모베트남 진출시기는 2011년으로 타 국가 시장 개척에 비해 늦은 편이나 가장 공격적인 영업활동을 펼치고 있다.

 

최근 2년 사이에 BigC마트, Metro마트롯데마트시티마트, AEON마트, MAXIMARK, FamilyMart 등의 주요 오프라인 거래선에 입점완료  Thucphamnhanh, Muachung, Lazada, CJ오쇼핑 등의 온라인에서도 판매가 활발히 진행 중이다N사의 베트남 초창기 진입 시기에는 다국적기업 및 베트남중국제품의 가격공세에 밀려 어려움을 보였으나타 기업과 차별되는 액상차에 집중그리고 한국 상품 인지도 상승에 따른 고급화 전략이 들어맞아 성공적인 시장개척을 보이고 있다. 2013년 베트남 매출이 5만 달러가 채 되지 않았지만, 2015 10배나 상승한 50만 달러 수출을 달성.

 

매 분기별 베트남 지사는 워크샵을 통해 현 시장상황에 맞는 최적화된 전략을 도출 빠르고 유연하게 대처하고 있다. 20153분기에는 선물세트 종류 다양화 및 포장 고급화마케팅 집중 활동으로 추석시기에 회사들의 기존 선물세트인 전통월병을 N사 다류제품 선물세트로 대체 매출이 급증타 소비재 기업에 비해 늦은 진출이지만 제품차별선제적 대응맞춤형 마케팅 등을 통한 빠른 시장 안착은 타 회사에 귀감이 된다.


A사, 산업자동화 제품

 

A사는 산업자동화 제품 국내 부동의 1위 기업으로서, 5,000여 종의 다양한 제품으로 센서제어기기 분야의 글로벌 기업으로 도약 중에 있다. 또한 전 세계 11개국 해외 법인 및 지사, 100여개 국 현지 대리점을 통해 해외 수출(미국, 브라질, 인도네시아, 일본, 베트남 등)하며 매출액의 56%이 해외에서 발생한다. A사의 베트남 시장 수출 성공 비결은 베트남 시장 재편에 맞춰 발빠르게 현지 진출했다는 점이다. 현재 베트남은 산업 방식 자동화 전환과 맞물려 관련 시장이 연 20%씩 성장 중이다. A사는 아세안 시장 공략의 거점 역할 수행을 위해 2005년 베트남 법인(호치민시 위치)을 설립다.

 

이후, 현지 영업 능력 강화를 위해 지역별 대리점 연계 기술세미나 개최, 현지 직원 및 대리점 기술 교육을 통한 서비스 강화, 현지 대리점 영업 지원 등을 실시했으며, 이를 통해 2014년 96만 달러, 2015년 201만 달러, 2016.1~9월 196만 달러등 대베트남 수출이 매년 증가 추세에 있다.

 

또한 중국 법인 영업 노하우를 베트남에 적용한 것도 주효다. A사는 중국 법인장을 베트남으로 파견 중국에서 쌓은 노하우와 사업 경험을 베트남에 적용 베트남 시장 공략에 나섰다. 이를 통해 베트남 법인의 빠른 사업 안정화, 현지 시장 점유율(약 15%) 및 브랜드 인지도 상승 효과 등의 효과를 보았다.


본 저작물은 KOTRA에서 2017년 작성하여 공공누리 제 1유형으로 개방한 ’[베트남](작성자: 대한무역투자진흥공사)’를 이용하였으며, 해당 저작물은 KOTRA 해외시장뉴스(news.kotra.or.kr)에서 무료로 열람 가능합니다.